217 tys. zł – tyle średnio trzeba było zainwestować w 2011 roku, by otworzyć własną firmę we franczyzie. Jednak rozpiętość nakładów w poszczególnych branżach jest tak znaczna, że wspomniana kwota traci na znaczeniu. Stacje benzynowe i hotele wymagają zainwestowania milionów, restauracja czy sklep spożywczy zwykle pochłaniają ponad 200 tys. zł. Na najtańsze franczyzy z branży finansowej wystarczy dziesięć razy mniej.

Niezależnie od tego, czy marzymy o własnym warzywniaku, czy oddziale banku, nie musimy wykładać całej kwoty ze swojej kieszeni. Żadna instytucja finansowa nie sypnie pieniędzmi wystarczającymi na pokrycie wszystkich kosztów inwestycyjnych. Ale skoro na rynkach rządzi dźwignia finansowa, to czemu by i we franczyzie nie podeprzeć się skromnym (bądź i mniej skromnym) kredytem?

Przedsiębiorcy poszukujący kapitału na start mają do rozważenia szereg możliwości. Własne oszczędności? Tych nie zawsze starcza. Pożyczka od rodziny? Z rodziną najlepiej wychodzi się na zdjęciu. Anioły biznesu? Oni żądają tylko innowacyjnych pomysłów. Bank? Bez historii kredytowej, wyciągów i doświadczenia w biznesie raczej odejdziemy z kwitkiem.

Wydawać by się mogło, że franczyza jest na tyle sprawdzonym modelem rozwoju firmy, że banki z otwartymi ramionami będą witać każdego, kto zdecyduje się zainwestować w uruchomienie placówki pod czyimś szyldem. Tymczasem rzeczywistość skrzeczy. Do tej pory przyszli franczyzobiorcy nie doczekali się w bankach specjalnych względów, a większość instytucji traktuje przedsięwzięcia na licencji w podobny sposób, jak wszelkie inne start–upy. Jedynymi bankami, które swoją ofertę postanowiły wzbogacić o produkty dedykowane franczyzie, są Deutsche Bank PBC oraz FM Bank.

Ten pierwszy wystartował ze swoją ofertą w 2007 roku. Z rozwiązania db FranchiseFinanee korzysta już kilka sieci franczyzowych. Kredytobiorcą jest wprawdzie partner, ale bank prześwietla przede wszystkim franczyzodawcę.

– Warunki brzegowe oferty nie są z góry określone, wynikają one bowiem ze specyfiki działania systemu franczyzowego i są w każdym przypadku bardzo różne. Dopiero w wyniku wspólnego opracowania przez bank oraz franczyzodawcę powstają precyzyjnie określone rozwiązania zawierające pułapy kwotowe, strukturę zabezpieczeń i inne warunki, które później w ramach pakietu dostępne są dla franczyzobiorców – zaznacza Renata Grzechnik z departamentu sprzedaży i wsparcia produktów dla firm w Deutsche Bank PBC.

Przy ocenie wniosków kredytowych bank bierze pod uwagę cały szereg czynników: standard sieci, stadium jej rozwoju i zasady doboru franczyzobiorców i lokalizacji. Wielkość sieci sama w sobie nie jest decydująca, ale z reguły im większa sieć, tym większa jej renoma.

– Analizujemy system franczyzo-wy w całości. To najistotniejsza różnica w porównaniu ze standardowym sposobem oceny zdolności kredytowej. Koncentrujemy się na relacjach wiążących partnerów franczyzowych z franczyzodawcą w różnych aspektach: od roli, jaką franczyzodawca pełni na etapie rozpoczynania działalności punktu franczyzowego, poprzez generalny model bieżącej współpracy, aż po rozwiązania, jakie system przewiduje w sytuacjach kryzysowych. Uwzględniamy również plany dalszego rozwoju, zarówno samej sieci, jak i poszczególnych partnerów funkcjonujących w jej ramach – mówi Renata Grzechnik.

Często okazuje się, że kryteria, które według banku musi spełniać franczyzobiorca, by otrzymać finansowanie, są często zbieżne z warunkami stawianymi przez franczyzodawcę swoim kandydatom.

– Franczyzobiorca z góry wie, jaki typ finansowania i w jakim zakresie może otrzymać, czy też jakie dokumenty dotyczące sieci będzie mógł nam przedstawić. My natomiast jako bank znamy ich kształt, ponieważ zaakceptowaliśmy ich formę już w toku wcześniejszych prac z franczyzodawcą. Nie musimy więc za każdym razem w sposób szczególny koncentrować się na ich analizie, a to oznacza dla franczyzo-biorcy skrócenie okresu oczekiwania na finansowanie – tłumaczy Grzechnik. To ułatwienie również dla dawców licencji. Mając pod ręką gotowy model finansowania, ma do dyspozycji źródło pozyskiwania kapitału nie tylko w celu wspierania nowych otwarć, ale i modernizacji istniejących punktów bądź wprowadzania nowego asortymentu.

Kasa bez poręczeń

W FM Banku kredyt dla franczyzobiorców stanowi poniekąd naturalny element misji tej instytucji. Jednym z głównych celów banku jest bowiem finansowanie raczkujących przedsiębiorstw, które nie mają jeszcze żadnych danych finansowych ani udokumentowanej historii kredytowej w innych bankach.

– Do otrzymania takiego kredytu, w przeciwieństwie do kredytów oferowanych przez inne banki, nie jest konieczne ustanowienie hipoteki ani żadnego innego zabezpieczenia, np. poręczenia – wyjaśnia Małgorzata Olczyk, menedżer ds. finansowania mikrofirm. – A to dlatego że FM Kredyty na Start są zabezpieczone gwarancją Europejskiego Funduszu Inwestycyjnego utworzonego przez Europejski Bank Inwestycyjny i Komisję Europejską w celu wspierania rozwoju mikro-, małych i średnich przedsiębiorstw.

Kwota, jaką w FM Banku może dostać startujący franczyzobiorca, sięga nawet 80 tys. zł. Okres kredytowania wynosi natomiast do 60 miesięcy. By otrzymać pożyczkę, należy pokazać w banku podpisaną już umowę z dawcą licencji i uproszczony biznesplan, w którym widoczne będą średniomiesięczne przychody franczyzowej placówki. Co ważne, sieć do której przystępuje kredytobiorca, musi działać od co najmniej 24 miesięcy.

– Udzielenie FM Kredytu na Start franczyzobiorcy następuje przy aktywnej współpracy banku i franczyzodawcy: bank ustala zasady i warunki finansowania dla konkretnej sieci, opierając się na danych finansowych i biznesplanie franczyzodawcy. Po ustaleniu tych warunków udzielenie kredytu franczyzobiorcy może nastąpić bez żadnych zabezpieczeń z jego strony – wyjaśnia Olczyk.

Tylko dla swoich

Szukając finansowania, nie należy ograniczać się wyłącznie do produktów

dedykowanych. Są bowiem banki, które nie mają produktów dla franczyzo-biorców, ale mimo to finansują biznes na licencji. Alior Bank nie oferuje co prawda produktów skrojonych na miarę partnerów sieci franczyzowych, jednak wychodzi naprzeciw własnym franczyzobiorcom.

– Od samego początku tworzenia swojej sieci franczyzowej Alior Bank partycypuje w kosztach otwarcia placówki partnerskiej. Co więcej, nie jest to kredyt, a bezzwrotne finansowanie wahające się, w zależności od okresu rozwoju sieci, od 8 tys. do 12 tys. zł. Dodatkowo każda placówka jest nieodpłatnie wyposażana w wizualizację wewnętrzną oraz zewnętrzną, urządzenia IT potrzebne do pracy w systemie bankowym, pakiet materiałów marketingowych na start placówki, pakiet materiałów marketingowych zgodny z aktualną kampanią marketingową banku wraz z naklejkami na witryny placówek. W standardzie banku jest również przekazanie testerów do banknotów, no i oczywiście kompletu meloników – mówi Marcin Tauber, dyrektor ds. rozwoju sieci partnerskiej Alior Banku.

Podobnie jest w BZ WBK, w którym przyszli właściciele placówki agencyjnej mogą skorzystać ze specjalnej pożyczki. Ponadto bank oferuje za darmo sejf i multisejf partnerom już współpracującym z siecią. Banki chętnie kredytują franczyzo-biorców dużych sieci rozpoznawalnych marek. Wśród kredytobiorców ING są franczyzobiorcy działający w ramach sieci McDonalds.

Na własną rękę

Nie czekając na produkty bankowe franczyzodawcy sami zaczęli wspierać swoich partnerów w ich inwestycjach. Grupa Muszkieterów, właściciel sieci Intermarche i Bricomarche, na start wymaga od kandydatów min. 20 proc. wkładu własnego

(lub 400 tys. zł), a na pozyskanie pozostałej części inwestycji udziela poręczenia w banku. Dla franczyzobiorcy oznacza to dostęp do kredytów i pożyczek na konkurencyjnych warunkach, dla banku natomiast stanowi potwierdzenie wiarygodności beneficjenta.

Franczyzodawcy są też coraz bardziej skłonni do rozkładania na raty płatności związanych z zakupem licencji i inwestycji. Abra, sieć sklepów z meblami, zamieniła jednorazową opłatę wstępną na miesięczną opłatę franczyzową w wysokości 500 zł. Kwota maleje, gdy biorca licencji decyduje się otwierać kolejne punkty. Przy czwartej placówce znika całkowicie. Raty swoim partnerom oferuje też operator supermarketów elektronicznych Mix Electronics.

By przyciągnąć franczyzobiorców, dawcy licencji nie tylko poręczają za nich w banku i rozkładają opłaty franczyzowe w czasie. Wiele sieci decyduje się obniżyć koszty inwestycji, ograniczając wymogi lokalowe. Stąd popularne w ostatnich czasach formaty typu express, otwierane w wielu branżach – od gastronomii (restauracje Greco), branży spożywczej (Carrefour) czy nawet bankowej (otwierany w galeriach i supermarketach Alior Bank).

W DDD Dobre Dla Domu, franczyzobiorca inwestuje 1/3 kwoty niezbędnej do uruchomienia sklepu – resztę inwestuje centrala oraz dostawcy. Do końca 2012 roku każdy nowy franczyzobiorca zamiast dotychczasowych 10 tys. zł, zapłaci tylko tysiąc za przystąpienie do sieci. Dodatkowo nowy partner przez sześć pierwszych miesięcy współpracy będzie zwolniony z opłat franczyzowych (opłaty od obrotu i marketingowej).

W jesiennej ofercie DDD pojawia się również informacja o większej elastyczności w polityce ustanawiania zabezpieczeń. Centrala sieci kusi też przyszłych franczyzobiorców możliwością obniżenia inwestycji w zatowarowanie sklepu – przyszli partnerzy DDD będą mogli bardziej rozbudować ekspozycję w sklepie kosztem stanów magazynowych, które generowały znaczne koszty.

Grzegorz Morawski